Como dobrar o sucesso da sua comunicação
Hoje quero fazer uma pergunta. Uma pergunta que foi apresentada no fantástico livro Great Leads, escrito por Michael Masterson e John Forde, que podem revolucionar a comunicação com seus clientes. Deixando suas campanhas muito mais assertivas e eficazes.
Ao responder essa pergunta, ficará muito mais fácil para você tomar as decisões que a maioria dos empresários tem na hora de estruturarem suas campanhas.
Mas, a final, qual essa pergunta?
Bom, você pode estar achando que é “Quem é meu cliente? ” ou “O que ele deseja”, ou ainda, “Quais os benefícios do meu produto? ”, mas, por mais que isso também seja muito importante, ainda não é a pergunta.
A pergunta que ao ser respondida pode dobrar seus resultados, mas que muitas vezes não perguntamos é:
O que o meu cliente já sabe?
Essa pergunta foi desenvolvida pelo famoso profissional de comunicação Gene Schwartz, e responde a questões extremamente importantes, como: ele sabe quem você é? Sabe sobre seu produto? O que ele sabe sobre si mesmo? O que ele sabe de outras soluções disponíveis no mercado?
E porque isso é importante? Bom, porque altera completamente a forma de se comunicar com ele. Chamamos isso de “Níveis de consciência do cliente”.
Para você entender um pouco melhor, podemos dar o seguinte exemplo: Imagine o lançamento de uma novidade no mercado. Se esse produto for muito novo, obviamente o nível de consciência desse produto também será baixo. Porém, caso já exista um produto similar, o público-alvo não está completamente inconsciente.
São 5 níveis de consciência do cliente:
#1: O Mais Consciente
Seu prospecto conhece o seu produto e só precisa conhecer a oferta.
Esse é o melhor nível de consciência, onde se encontra o Cliente dos Sonhos. Essas são as pessoas que são leais à sua marca, conhecem sua história e respondem seus recados, são verdadeiros fãs.
O exemplo desses clientes são os usuários da marca Apple. A marca não precisa explicar quase nada sobre seus produtos. Os seus clientes mais conscientes frequentemente formam filas para serem os primeiros a comprar seus produtos.
#2. Consciente do Produto
O número dois da lista é o cliente em potencial que sabe que você vende, mas não tem certeza se é o melhor produto para ele.
Eles conhecem seu produto? Sim, Sabem de todos os benefícios? Provavelmente sim. Mas ainda estão indecisos. É o tipo de cliente que apesar de conhecer seu produto precisa de um empurrãozinho.
São o tipo de cliente que perguntam para amigos, leem fóruns na internet, como avaliações de produtos e comparativos.
Para vender para esse cliente é importante sempre reforçar a confiança e quebrar as objeções.
3. Consciente da Solução
O cliente em potencial sabe que resultado espera, mas não sabe o que seu produto oferece e se ele pode resolver seu problema.
Esse tipo de cliente tem uma dor, sabe que há uma solução, mas não sabe que seu produto pode resolver seu problema. Muito provavelmente, esse cliente não conhece você, seu produto ou solução.
Nessa fase, é importante focar mais na educação que na oferta. Oferecer informações que poderão ajudar o cliente a tomar a melhor decisão.
Focar em marketing de conteúdo é uma ótima estratégia para esse tipo de cliente.
#4. Consciente do Problema
Seu cliente tem um problema, mas desconhece uma solução para ele.
Por mais que ele ainda não tenha consciência da solução, ou muito menos que seu produto pode resolver seu problema, ele tem esperança. Em outras palavras, ele sabe que algo não vai bem, mas não sabe que existe um jeito de resolver esse problema.
A chave aqui é se colocar no lugar dele e mostrar que você também sente a dor que ele sente. Que sabe que ele tem um problema, entende sua frustração que esse problema causa.
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# 5. Totalmente Não-Consciente
Seu prospect não tem nenhum conhecimento, com exceção, talvez de sua própria identidade ou opinião.
Esse é sem dúvida o mais difícil, porém mais compensador nível de consciência do cliente. Ele não sabe quem você é e não conhece seus produtos. Ele nem sabe que existem produtos semelhantes ao que você oferece.
Mas se por um lado esse tipo de cliente é desafiador, por outro ele esconde uma grande oportunidade. É aqui onde se escondem os mercados totalmente novos e inexplorados, com grandes chances de escala e de altíssimo potencial.
É aqui também que grandes fortunas são criadas e produtos inovadores criam forma e vida. É aqui que estão os novos mercados para você revender toda sua linha de produtos. É aqui que se encontra o oceano azul.
Para se comunicar com esse cliente, um dos melhores caminhos são histórias. Histórias conectam e podem fazer com que você ganhe a atenção desse cliente, inicie um relacionamento e depois consiga conquista-lo.
Na próxima vez que você for planejar as ações de comunicação da sua empresa, faça essa análise e busque entender qual o nível de consciência que seu cliente se encontra. Dessa forma, sua comunicação ficará muito mais assertiva e seus resultados serão potencializados.
