Conheça as principais objeções de vendas

Publicado por RSamurai no 20 de dezembro de 2020

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1. Não tenho dinheiro

Esta objeção pode não ser a mais comum, mas, sem dúvida, é a que parece mais difícil de refutar. Você pode ter o melhor produto, um bom preço, mas se o seu lead não tem como pagar, não há muito o que ser feito, não é verdade? Afinal você precisa ter lucro, não fazer caridade.

O fato é que, na maior parte das vezes, o interessado tem condições de comprar. Ainda que não tenha o valor total à vista, ou que pense que não irá sobrar recursos para pagar, cabe a você convencê-lo de que ele é capaz.

Uma das maneiras é fazer ele entender que é possível inverter prioridades. Por exemplo, fazer seu potencial cliente enxergar que ele pode abrir mão ou adiar algumas despesas menos importantes – ou até supérfluas – para investir no seu produto.

Outro bom argumento é mostrar que aquilo que você está oferecendo irá lhe trazer algum tipo de economia agregada. Assim, o investimento que ele fizer agora será diluído em um certo período de tempo. Oferecer condições de parcelamento também é uma boa prova de confiança e ajuda na hora de fechar negócio.

O mais importante é tirar o foco da questão do dinheiro. Ainda que você se convença que não irá conseguir vender este produto neste momento, mostrar interesse em ajudar deixará as portas abertas para fechar um negócio numa futura oportunidade.

2. Seu concorrente tem preço menor

Uma das principais dores de um vendedor é ouvir que seu que seu concorrente faz melhor ou mais barato. Isso mostra que o seu potencial cliente já veio “armado” para a negociação e que seu trabalho para convencê-lo vai além de apresentar seu produto ou serviço.

Antes de mais nada, você precisa estar preparado para isso. Portanto, antes de colocar seu produto no mercado você deve fazer uma pesquisa para conhecer seus potenciais concorrentes, o preço que eles cobram, os valores agregados ao produto e as diferenças entre o que você oferece em relação ao seu concorrente.

Aqui o melhor é focar no custo-benefício do seu serviço ou produto; é convencer seu lead que existe uma diferença entre “preço” e “valor”. Evite falar mal do concorrente. Direcione seus argumentos para a qualidade do seu produto, garantia, o histórico de sua empresa, os diferencias no atendimento pós-venda, cases de sucesso entre outros.

O importante neste momento é mostrar que seu produto tem um preço maior porque ele não é idêntico ao da concorrência. Se não for pelas características do item, que seja pelos benefícios agregados.

Também é importante ter uma política para conceder descontos; o cliente sempre fica feliz quando consegue baixar o valor em uma negociação. Porém, tenha cuidado, pois quando se oferece uma diferença muita grande do valor inicialmente apresentado, pode-se passar a impressão de que você estava tentando “superfaturar” o real valor do seu produto.

3. Achei muito caro

O valor de um produto está diretamente ligado ao benefício que ele irá trazer para quem está adquirindo. Ainda que seja algo que não tenha muita concorrência, e mesmo que o interessado tenha condições de pagar, ele pode achar que não vale adquirir em função do preço.

O primeiro passo nesta etapa é você ter certeza de que está apresentando um preço justo. Ainda que você tenha poucos concorrentes, ou mesmo que seus eles apliquem preços parecidos aos seus, é importante que você saiba o real valor do seu produto e se, aquilo que você pede, está condizente com o que ele pode oferecer para o comprador.

Consciente disso, o próximo passo é reforçar ao potencial cliente as qualidades do produto, a fim de demonstrar que o valor é justo naquele contexto. Assim como no item anterior, o vendedor precisa ter sempre uma margem para negociação, pois muitas vezes, o valor é o único empecilho para fechar um negócio.

Neste caso, demonstrar flexibilidade é uma boa maneira de conquistar o comprador, tendo sempre o cuidado para não depreciar demais o seu produto. O cenário econômico do momento, e uma potencial segunda negociação, podem ser determinantes para abrir mão de um pouco de lucro ou comissão.

4. Já tenho o produto e estou satisfeito

Eis o momento em que o potencial cliente aplica a famosa frase “em time que está ganhando não se mexe”. É natural que as pessoas queiram se manter na zona de conforto. Afinal, se ela já tem um produto igual (ou que ela pensa ser igual) ao seu, por que ela vai correr o risco de mudar e se arrepender?

É preciso mostrar ao possível comprador que ele pode até já ter um produto parecido, mas que não apresenta as mesmas características, não proporciona as mesmas vantagens ou sequer tem as mesmas condições de pagamento que o seu. Por isso, é imprescindível que o vendedor conheça o tal produto similar mencionado pelo comprador.

Neste caso também é importante mostrar para o interessado o valor agregado ao produto: condições de pagamento, garantia, durabilidade. Características que o convençam de que, ao substituir o item que ele já possui pelo qual você está oferecendo, ele terá mais vantagens.

Uma alternativa bem utilizada, dependendo do tipo de produto ou serviço, é oferecer uma versão demonstração. Deixar o cliente utilizar seu produto ou serviço por um período para testá-lo transmite credibilidade e mostra autoridade da marca. Mas atenção: é preciso cuidar para que ele não tenha ônus em caso de desistência.

5. Isso não dá certo para mim

Esse tipo de objeção é muito comum quando o cliente não percebe o verdadeiro valor do que está sendo oferecido a ele ou ele acredita que não será capaz de lidar com aquilo que está comprando. Por exemplo: vender uma bicicleta ergométrica para uma pessoa sedentária.

O argumento do vendedor neste momento será mostrar que é possível ele atingir os resultados ou conseguir o que ele espera, pois muitas outras pessoas como ele já conseguiram. Para isso é importante usar cases de sucesso e depoimentos de pessoas reais. Você pode, também, embasar seus argumentos com números e estatísticas de fontes confiáveis.

Você também pode agregar produtos ou serviços ao que está tentando vender, oferecendo, por exemplo, um acompanhamento pós-venda, uma consultoria personalizada ou um treinamento avançado naquele produto ou serviço. Assim, além de transmitir mais confiança, você fideliza o cliente e tem chances de faturar ainda mais.

A garantia também entra neste momento. Se ainda assim o cliente não ficar satisfeito, você deve oferecer, previamente, soluções para diminuir as eventuais perdas por um investimento que não surtiu efeito. Aceitar devolução integral ou parcial, eliminar multas contratuais, oferecer créditos ou substituição por outros produtos são algumas soluções que ajudam a atenuar a frustração da primeira negociação.

6. Não preciso disso agora

Se o possível cliente disser isso é porque ele está interessado, porém ainda não amadureceu a ideia de finalizar a compra. Pode ser insegurança, indecisão sobre o modelo ou sobre a real necessidade do item, falta de dinheiro, abordagem em momento inoportuno ou simplesmente porque não percebeu ainda que precisa daquilo.

Você não deve ser inconveniente ou desagradável, mas precisa compreender o que motiva o cliente a deixar a compra para outro momento. Por isso, é preciso avaliar com cuidado o perfil do cliente e, se for o caso, educadamente pedir sua atenção por mais alguns minutos para, então, tentar convencê-lo de que o melhor momento para a compra é agora.

É nesta hora que você precisa mostrar para ele que ele tem um problema, fazer ele ter consciência disso, e convencê-lo de que ele precisa resolvê-lo imediatamente. E, o principal, deixar claro que você é o portador da solução.

7. Vai me trazer mais problemas que soluções

Este é o típico cliente inseguro, que acredita que você esteja oferecendo um bom produto, mas que isso pode desencadear outras situações com as quais ele pode ter dificuldade de lidar. É como você oferecer um ar-condicionado para alguém que sinta muito calor, mas ele não queira comprar para não aumentar sua conta de energia elétrica.

Ou como você vender uma campanha de marketing digital e o interessado ficar com receio de ter um grande aumento de demanda que não será capaz de atender os novos clientes.

Identificada a razão da negativa do potencial cliente, existem duas opções: a primeira é convence-lo do benefício trazido por esta aquisição. Aquilo que chamamos de custo-benefício, fazendo-o enxergar o resultado final como investimento, e não como despesa.

A outra é aproveitar a oportunidade para oferecer soluções agregadas. No exemplo do cliente que tem receio de não dar conta de atender à demanda, pode-se oferecer consultoria ou indicar parcerias que possam viabilizar uma expansão dos negócios, mostrando que, a partir desta primeira aquisição, ele só tente a crescer e aumentar seus lucros.

8. Preciso de um tempo para pensar

Existem duas principais razões para este tipo de resposta: o potencial cliente entendeu muito bem a sua proposta, acredita nos diferenciais apresentados, mas, por algum motivo, deixa a decisão para um momento posterior; ou, ele já decidiu que não quer fechar negócio e a utiliza pretexto para não dar uma negativa direta.

Cabe a você, com vendedor, tentar identificar a razão e buscar oferecer a solução. No primeiro caso, talvez seja necessário você realmente dar um tempo para o cliente pensar. No entanto, saiba que quando isso ocorre há grandes chances de o negócio não se concretizar.

Se você perceber que realmente não há possibilidade de concretizar a venda naquele momento, combine um novo momento com o cliente; pergunte se você pode procura-lo daí alguns dias, avalie o melhor horário, e apresente dados complementares sobre o produto para ajudar no convencimento.

Caso seja a segunda situação – ou seja, o cliente está sendo evasivo pois não se interessou por seu produto – tente entender, de maneira sutil e educada, o que não agradou ao lead. Pode ser que, apresentando mais características ou argumentos sobre o que se está oferecendo, você consiga concretizar a negociação.

9. Tenho que consultar alguém

Quando a negociação envolve uma terceira pessoa, o trabalho é dobrado. Pois, após convencer seu interlocutor das qualidade de seu produto, você precisa instrui-lo a convencer outra (ou outras) pessoa(s).

Isso acontece muito em vendas B2B, quando quem efetua a negociação não é quem, efetivamente, autoriza a compra. Mas também pode acontecer no ambiente B2C, quando na aquisição de um bem comum (um móvel para o lar, por exemplo) o marido precise consultar a esposa (ou vice-versa).

O grande problema desta situação é que a forma como você vende não vai ser igual ao que a outra pessoa vende. Afinal, você é o profissional. Portanto, depois de ter apresentado o produto para quem está falando com você, você precisa usar uma maneira didática e resumida para que aquela pessoa consiga passar isso para o terceiro.

Isso pode ser feito de maneira oral, mas também pode ser complementado por escrito (e-mail, WhatsApp) ou até mesmo por vídeo. O importante é, neste momento, destacar os pontos principais do produto, aqueles que realmente farão a diferença no convencimento da outra pessoa.

Assim como no item anterior, é importante combinar um prazo para a pessoa te retornar. Determine, em comum acordo, a forma como ela entrará em contato para confirmar o negócio. Se coloque à disposição para atender diretamente a outra pessoa. Enfim, seja solícito e mostre seu interesse em apresentar a solução.

10. Não conheço/não confio na sua empresa

Esta situação ocorre normalmente quando sua empresa tem pouco tempo de vida e oferece produtos ou serviços de alto valor agregado. É comum dos compradores preferirem fornecedores com mais tempo de mercado e marcas mais conhecidas; isso está relacionado a confiança.

Cabe ao vendedor, portanto, apresentar a sua empresa de forma convincente. Além de fazer um resumo rápido do produto, é importante contar a trajetória da organização de forma objetiva, clara e calcada em dados, com números e cases de sucesso.

Uma estratégia para esses casos é a utilização de depoimentos de clientes já fidelizados da empresa, que se podem ser contatados de maneira direta – intermediar o contato entre seu potencial cliente e este já fidelizado – ou por meio de vídeos e publicações nas redes sociais, site o blog da empresa.

É importante convencer seu lead, de maneira sutil, que as grandes corporações também começaram pequenas. Citar histórias de conhecidos empreendedores pode demonstrar seu desejo de ser grande e prosperar, transmitindo mais confiança.

11. Ouvi falar mal do produto

Fofoca existe em todo lugar, no mundo corporativo não é diferente. As empresas emergentes, quanto mais conhecidas ficam, mais atraem oportunistas e concorrentes desonestos. Além disso, é natural que alguns clientes fiquem insatisfeitos com seu produto ou serviço e passem a critica-lo.

Ao ouvir de um lead que as pessoas estão falando mal de seu produto não se desespere. O melhor a fazer nesses casos é ser sincero e mostrar que você sabe que tem pessoas falando mal, mas elas estão erradas em fazer isso, elencando os motivos.

Além disso, tente ouvir e saber quais pontos estão sendo criticados, e tenha resposta para isso. Se alguém disser que seu produto é ruim por causa de tal coisa, mostre para o comprador que isso não é da maneira que estão falando, e que o correto é diferente e bom.

Evite falar mal das outras pessoas, sejam concorrentes ou clientes, pois isso demonstra arrogância. Transmita tranquilidade e convença seu futuro cliente que algumas pessoas falam mal simplesmente por desconhecer o produto.

12. Eu já sei o que é isso e não preciso

Esta objeção acontece, basicamente, por duas razões: quando o potencial cliente acha que conhece seu produto ou serviço e acredita que este não é capaz de fazer aquilo que promete; ou quando ele acha que é capaz de realizar os resultados que você promete por conta própria.

No primeiro caso, a melhor forma de “matar” a objeção é falar de algo sobre sua oferta de que ele não sabe. Geralmente quando a pessoa diz que sabe tudo, é porque ouviu falar ou utiliza apenas uma parte do que sua solução realmente oferece. Cabe ao vendedor mostrar outras características do produto, provocando surpresa ao potencial cliente.

A segunda situação ocorre muitas vezes porque o futuro comprador não sabe o benefício principal do seu produto. Assim como no primeiro caso, ele usa ou conhece apenas algumas partes de sua solução, e acredito ser capaz de realizar aquilo sem precisar gastar.

Mostre para ele que ele pode perder tempo e dinheiro tentando encontrar a solução sozinho e, investindo no seu negócio, ele consegue ter os resultados de forma mais barata e rápida.

E se eu não fechar negócio?

Mesmo seguindo todas essas dicas, lembre-se de que objeções de vendas, e mesmo a não conclusão de um negócio, são ocorrências comuns. Embora possam ser minimizadas com um bom trabalho de relacionamento com clientes e leads, nem toda negociação se concretizará em venda.

Portanto, se mesmo aplicando as ferramentas essenciais de vendas você não conseguir convencer seu potencial, parta para a próxima. Conhecendo as técnicas de negociação e as demandas do público, as chances de realizar uma abordagem bem-sucedida aumentam consideravelmente, melhorando o número de conversões e, consequentemente, a sua lucratividade.

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