Como criar conteúdo para cada etapa do funil de vendas
No marketing digital, o conteúdo deve estar relacionado diretamente ao público que você quer atingir. Para cada etapa do processo, o conteúdo varia, pois os objetivos são diferentes: apresentar sua empresa, converter o lead e finalizar a negociação, carecem de abordagens específicas para cada uma das fases do funil de vendas.
É por meio de boas informações que sua empresa conseguirá atrair a atenção dos usuários na internet, transformá-los em leads e incentivá-los a concluírem a compra. A grande maioria dos estrategistas de vendas afirmam que o conteúdo é o principal instrumento do marketing digital.
O que é funil de vendas
Para quem ainda não está familiarizado com este termo, funil de vendas é uma representação das etapas que um potencial cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda ou negócio.
Trata-se um mecanismo de marketing digital que tem como função fornecer suporte aos departamentos de marketing e vendas, onde é possível prever o desempenho da empresa mediante uma campanha, controlar as negociações e planejar de forma mais assertiva as estratégias que devem ser utilizadas para alcançar um objetivo.
Normalmente o funil de vendas é estudado em três etapas: topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu). O principal objetivo do funil de vendas é, por meio de processos de relacionamento com o consumidor, levá-lo do topo do funil (quando ele acabou de conhecer sua marca ou produto) até o fundo do funil (onde ele já está preparado para comprar).
A representação em forma de funil, como o próprio nome sugere, indica que a cada etapa a negociação vai se afunilando, se aproximando de um desfecho positivo. No fundo do funil ficam menos leads, porém mais qualificados e propensos a fechar negócio.
A importância do blog
Antes de decidir o tipo de conteúdo de cada etapa para fazer um final de vendas, você precisa ter a estrutura necessária para manter um marketing de conteúdo. As informações precisam estar centralizadas em alguma plataforma para que seu potencial cliente chegue até você.
O blog é a principal maneira de atração de usuários para sua marca, e deve ser o ponto de concentração do conteúdo desde a primeira etapa do funil de vendas.
Além de agrupar todo o conteúdo gerado por sua marca, o blog deve fazer parte do site institucional da empresa. Assim, após serem atraídos para seu artigo, os interessados tendem a navegar em outras seções do site para conhecer mais sobre seu negócio.
Redes sociais
Mas não adianta ter um site estiloso e um blog supercompleto se seu público não souber que ele existe. As informações e conteúdos que você produz não podem ficar parados em um só lugar, é preciso divulgá-los.
É neste momento que entram as estratégias de divulgação, principalmente por meio das redes sociais. Impulsionar posts no Facebook e Instagram são as principais formas de direcionar o conteúdo para o público desejado.
Outra plataforma bastante útil na divulgação de conteúdo é o Google, a ferramenta de busca com dimensão mundial utilizada por mais de 90% dos usuários que pesquisam algo na internet.
Manter um SEO bem feito é muito importante, e ele pode ser potencializado através de anúncios pagos na ferramenta Google Ads. Os clientes que procurarem por palavras chaves relativas ao seu produto ou serviço verão sua marca nos primeiros resultados da busca e chegarão com maior facilidade ao seu blog.
Tipo de conteúdo para cada etapa do funil de vendas
Agora que você já sabe o que significa o termo funil de vendas e já conhece as principais ferramentas para gerar conteúdo, está na hora de saber como fazer um funil de vendas, etapa por etapa, gerando conteúdo específico para cada público.
1- Topo do funil
A primeira etapa é também a parte mais larga do funil. Isso porque ela agrega um maior número de pessoas que podem vir a ser seus clientes. É como se fosse o primeiro passo da “triagem”, que irá converter o prospect em lead (segunda etapa).
De forma resumida, nesta fase se encontram os visitantes do seu site, que de alguma forma se atraíram pelo seu conteúdo, mostraram interesse, podendo ou não virem a se tornar clientes em potencial. É chamada de fase da descoberta.
O tipo de conteúdo para esta etapa é focada na atração, talvez a forma mais agressiva de inbound marketing. Os indivíduos do topo do funil, normalmente, são aqueles que acabam no site da sua empresa através de resultados de pesquisas no Google ou posts em redes sociais.
Nesta fase o usuário não está interessado em adquirir um produto específico para resolver um problema, pois ele mal sabe que o problema existe. Cabe a você, com seu conteúdo, apresentar isso para ele!
Em uma definição simples, os usuários do topo do funil estão à procura do que as empresas sabem, e não do que vendem.
O principal tipo de conteúdo para esta etapa são os posts em blog. Geralmente são mais curtos e com títulos mais atrativos. A ideia é responder a dúvidas que possam ser pesquisadas na internet, geralmente em forma de tópicos, como “As 10 coisas que mais…”, ou “Os 5 passos para…”, ou ainda “Tudo que você precisa saber para…”. Incluir imagens e ilustrações atrativas também são recursos úteis.
Outro conteúdo que consegue atrair um bom público para esta primeira etapa é o formato de vídeo ou webinar. Mantendo a mesma lógica dos posts, com conteúdos mais leves e curtos, o formato audiovisual tem boa aceitação de grande parte dos usuários de internet.
2- Meio do funil
Nesta etapa o usuário deixa de ser um mero desconhecido. Como ele já conhece e tem confiança na sua empresa, ele passa a estar disposto a fornecer dados pessoais e empresariais em troca de mais conteúdo.
O meio do funil é o momento em que o usuário já descobriu que tem um problema, que sua empresa é um potencial fornecedor da solução, e agora ele quer saber como você pode resolver esse problema que ele está enfrentando. Esta é considerada a fase de consideração e atração.
O conteúdo para esta etapa do funil de vendas deve ser mais aprofundado do que o de topo do funil, pois considera-se que, ao chegar aqui, o seu potencial cliente já tem um conhecimento maior tanto da sua empresa, quanto da solução que ele precisa. É preciso responder a perguntas mais específicas e se aprofundar ainda mais no tema.
A publicação em blog continua sendo a ferramenta mais indicada. Porém é importante criar conteúdos mais elaborados e extensos, com mais profundidade sobre os temas. Eles devem detalhar temas que foram abordados de maneira superficial no topo do funil.
Como mencionamos no início deste tópico, nesta fase o consumidor já adquiriu confiança em sua marca e está disposto a compartilhar informações em troca de mais conteúdo. Um formulário simples para diagnóstico dos principais anseios do cliente, abre portas para o envio de conteúdos específicos para a necessidade do cliente.
O E-book é uma excelente ferramenta para apresentar esse conteúdo. Além de utilizar um formato agradável e a possibilidade de se estender no assunto, a diversidade de estilos, infográficos, fontes, cores e outros recursos, permite dar um ar ainda mais profissional à sua marca, aumentando, assim, a credibilidade.
Pessoas que preenchem um formulário para baixar um E-book revelam que possuem interesse no seu conteúdo, o que é um ótimo indicador de que ele está engajado.
Outros conteúdos bem aproveitados na etapa de meio do funil são podcasts – o consumo de informação em áudio vem ganhando muitos adeptos na internet; apresentação de slides – que, assim como o E-book, permite diversificar o formato; e e-mail marketing – direcionando conteúdos específicos ao perfil do lead.
Webinar e eventos online com conteúdo mais profundo também são boas pedidas nesta etapa. A necessidade de uma inscrição prévia permite medir o interesse do público e produzir um conteúdo mais voltado àqueles que irão participar do evento.
3- Fundo do funil
O momento que todo vendedor quer chegar: a hora da venda. Se seu usuário chegou até aqui, é provável que ele se tornará seu cliente. Pois ele já descobriu que tem um problema e sabe que sua marca é capaz de solucioná-lo. Cabe a você, agora, oferecer as melhores condições para que isso ocorra.
Neste momento o trabalho deixa de ser exclusividade do departamento de marketing e passa a envolver, também, o setor de vendas. Um contato mais pessoal com seu possível cliente, seja por telefone, e-mail ou WhatsApp, pode ajudar a motivá-lo para concluir a aquisição do seu produto ou serviço. Nesta etapa o seu cliente está aberto ao diálogo e quer argumentos para ser convencido de que irá fazer a coisa certa.
No fundo do funil o tipo de conteúdo muda bastante em relação às duas primeiras etapas. Você sai da teoria e passa a oferecer conteúdos mais práticos. Ferramentas gratuitas ou versões de demonstração de seu produto são excelentes recursos para firmar de vez sua marca para seu cliente.
Depoimentos de outros compradores do seu produto e cases de sucesso também têm grande poder de convencimento. Mas fique atento: procure utilizar meios em que seu futuro cliente possa comprovar essas informações.
Planilhas de preços, calculadoras de retorno sobre o investimento, também auxiliam no processo de negociação, pois tornam o seu produto mais real e o interessado passa a entender melhor custo-benefício daquilo que está adquirindo. É importante não deixar dúvidas ou procrastinar informações.
4- Pós-venda
Parabéns! Você fechou uma negociação. Mas existe uma grande diferença entre realizar uma venda e conquistar um cliente. Cliente é aquele consumidor recorrente, que sempre irá procurar sua empresa, em primeiro lugar, quando necessitar de algo que você comercializa.
Portanto, para manter o cliente é necessário fomentar o pós-venda. Entrar em contato com o cliente para que ele avalie o produto ou serviço adquirido é a forma mais prática e direta de saber se você agradou. Se o feedback for positivo, há grandes chances de vocês voltarem a fazer negócio.
Enviar ofertas especiais, compartilhar conteúdos personalizados, dar o devido suporte e atender às dúvidas específicas sobre seu produto, colaboram não só para fidelização do cliente, mas também para que ele indique sua empresa para outras pessoas.
Para esta etapa, pode-se usar vários formatos de conteúdo. Muito mais importante que o formato a ser adotado, é o conteúdo que será utilizado dentro da estratégia escolhida.
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